網絡時代應該怎樣激活“僵屍”客戶

什麽是正常交流中(zhōng)認為(wèi)造成的僵化客戶呢(ne)？

就是平常大家經常遇到的一種現象：正常交流的情況下，合作(zuò)的老客戶突然間就中(zhōng)斷了訂單的采購(gòu)，不回複郵件，

不接電(diàn)話，即便是回複也是敷衍的回答(dá)。

那麽，在這種情況下，你就應該警覺了：一定是你們這邊出了問題了。

一、客戶找到了你們的競争對手，把你們公(gōng)司作(zuò)為(wèi)了備胎：這種情況是算比較樂觀的僵化。因為(wèi)客戶還沒有(yǒu)放棄你們，隻是說你們的某些地方比不上你們的競争對手。

我和客戶聊天的時候，除了價格原因之外，其他(tā)的方面比方說付款方式，跟進人員的專業性，供應商(shāng)的配合度等也很(hěn)重要。有(yǒu)個英國(guó)客人和我分(fēn)享過一個事情，他(tā)們找了三家磨具(jù)廠家進行合作(zuò)。

AB兩家是比較大的公(gōng)司，也很(hěn)專業，價格合理(lǐ)，C是一家規模較小(xiǎo)的公(gōng)司，專業度和價格和AB沒有(yǒu)太大區(qū)别。

但是後來客戶選擇了C，他(tā)告訴我說C公(gōng)司可(kě)以幫他(tā)們打造新(xīn)的磨具(jù)，很(hěn)快的提供圖紙和樣品，不像AB，雖然公(gōng)司很(hěn)大，但是在操作(zuò)層面上流程太複雜，而且提出的要求很(hěn)苛刻。

客戶說他(tā)們願意和C公(gōng)司一起成長(cháng)，這樣就成為(wèi)了C公(gōng)司的VIP客戶，在以後的合作(zuò)過程中(zhōng)，會有(yǒu)很(hěn)多(duō)便利之處。你看，現在客戶看的不是眼前的那點小(xiǎo)利益，而是長(cháng)遠(yuǎn)看來能(néng)不能(néng)成為(wèi)雙赢的夥伴。

因此，針對這種客戶，業務(wù)員一定要盡自己最大的努力在公(gōng)司可(kě)以操作(zuò)的範圍内，盡力為(wèi)客戶争取他(tā)要的東西，同時也要讓自己公(gōng)司的領導重視起來，簡化自己公(gōng)司的流程，或者針對不同客戶，靈活調整。

二、客戶的投訴沒有(yǒu)得到很(hěn)好的重視或者賠償方案不滿意：這種情況應該大家都遇到過。不管怎麽樣，面對客戶的投訴，專業的态度還是要拿(ná)出來的。

這種僵化的客戶，除非賣家的公(gōng)司的産(chǎn)品可(kě)替代性很(hěn)小(xiǎo)，放眼全球沒有(yǒu)幾家供應商(shāng)，那麽客戶可(kě)能(néng)隻是傲嬌的小(xiǎo)僵化一下，主要是想引起注意；但是面對大部分(fēn)産(chǎn)品，國(guó)内幾千家競争對手的情況下，建議還是先做好解決投訴方案的處理(lǐ)，盡量滿足客戶的需求在談新(xīn)的訂單吧。

三、産(chǎn)品更新(xīn)換代快，賣家的産(chǎn)品更新(xīn)能(néng)力不足：這種情況最主要的是出現在快速消費品的行業。産(chǎn)品更新(xīn)換代速度過快，市場需求新(xīn)的産(chǎn)品供應，迫使客戶購(gòu)買最新(xīn)的産(chǎn)品才能(néng)占據更多(duō)的市場份額以及賺取更多(duō)的利潤。

也許在2015年你的産(chǎn)品供不應求，但是到了2016年就可(kě)能(néng)出現無人問津的情況。因此如果客戶在毫無預兆的情況下，不再購(gòu)買你們的産(chǎn)品了，很(hěn)大可(kě)能(néng)你們的産(chǎn)品在他(tā)的市場已經過剩了。如果你們沒有(yǒu)新(xīn)的産(chǎn)品出來，那麽這個客戶也隻能(néng)沉寂下去了。

國(guó)際貿易中(zhōng)，客戶僵化的原因有(yǒu)很(hěn)多(duō)。希望大家可(kě)以多(duō)多(duō)分(fēn)享一下各自的經驗和教訓。說不定下次就可(kě)以很(hěn)好地破冰僵屍客戶，收貨大訂單。